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旅游社的市场推广管理
第一节旅游市场推广入门知识
1、旅游市场推广概述
1、旅游市场推广的定义
旅游市场推广是市场推广在旅游业中的具体应用，它是旅游企业对旅游商品的构思、定价、营销和分销的计划和执过程，以达到满足旅游市场推广具备三层涵义：
▲以旅游买家为导向，以此来协调各种旅游经济活动，力求通过有形商品和无形商品劳务使游客认可，从而达成旅游企业的经济和社会目的；
▲旅游市场推广是一个动态过程，包含剖析、计划、反馈和控制；
▲旅游市场推广适用范围较广。一方面体目前旅游市场推广主体广，包含所有旅游企业；其次旅游市场推广的客体也多，不只包含对旅游事物的营销，还包含对无形劳务的营销。
2、旅游市场推广的特点
（1）需要导向
（2）管理导向
（3）消息导向
（4）策略导向
3、旅游市场推广有哪些用途
（1）是探寻市场机会的钥匙
（2）是达成旅游企业经营的根本保证
（3）是合理调节旅游市场供应求购关系的准则
2、旅游社营销的特征
1、超前性
2、价格的灵活性
3、商品的反复性
第二节旅游社营销的操作运行
1、旅游市场营销的方法
1、直接营销
▲旅游社——旅游商品——营销职员——买家
▲旅游社——旅游商品——营销职员——special channeler——买家
2、间接营销
旅游社——旅游商品——营销职员——中间者（批发商）——买家
3、综合营销
▲旅游社——旅游商品——营销职员——回头客（展览会、展会、广告、宣传、邮寄、邀请国外顾客、各地外办、友协、贸促会及间接交流机构）
▲买家（回头客）——营销职员——旅游商品——买家
▲买家——中间商——营销职员——旅游商品——中间商——买家
2、旅游社营销的主要工作
1、业务洽谈
▲营销职员的仪表
▲营销对象的认知
▲洽谈时间的选择
▲洽谈地址的选择
▲洽谈后总结
2、业务价格
业务价格主要指营销职员通过书面、传真、电话、口头形式向营销对象通报旅游商品价格。主要由终合服务费、房费、城费、城市间交通费、附加费等构成。
（1）综合服务费
▲综合服务费主要包含：正餐费、一地用车费（客人用车+行李用车）、导游服务费、一般景点参观费
▲外国游客用餐标准一般要比港、澳、合、华侨游客高，所以综合服务费价格也比较高
▲综合服务费是旅游社对外价格盈利的主要部分，一般不对外分解。
（2）房费
▲一般指双人标准房，一般包含早餐
▲餐馆给旅游社的房价又分为团体和散客价，一般10人以上为团体价，9人以下为散客价
▲房价有有区域和淡、平、旺之差
▲自然单间的处置——与餐馆协商；向游客说明而增加房费
▲16免1之打折价格
（3）交通费
▲包含飞机、火车、游船、轮船、长途巴士费
▲16免1之打折价格
（4）附加费
主要包含超公里费、特殊门票费、游江游湖费、机场税费、风味餐费、保险费、特殊项目服务费
3、价格的最后确认
▲务必以书面或传真确认价格，口头及电话确认将来及收费带来麻烦
▲确认价格的同时，务必确认付款方法（电汇、信汇、现汇、银行支票现付，假如国外团队付人民币还需要确认汇率及比价）
▲务必确认最后付款期限
3、目的市场选择与顾客选择
1、旅游社目的市场入条件与测度指标
（1）具备肯定的市场规模
——人口数目×出游率
（2）居民可自由支配收入水平高
——人均国民生产总值、居民存款余额
（3）外贸收入支出平衡或顺差
——外汇储备额度
（4）节假日尤其是带薪假期长
（5）距离旅游目的地接近
（6）对旅游目的地的认知和有兴趣的程度高
比如：英国游客第一选择西班牙、法国、希腊——第二选择英联邦国家（印度、新西兰）——再选择沿途经过的国家
2、顾客选择
（1）国外顾客——批发商、零售商、国外特殊项目组织者
▲批发商
英国联航假日
美国运通旅游社、日本交通公社
香港中国假期
合湾华夏
新加坡曾兄弟
泰国泰昌旅
|||||专门从事旅游供给组合,然后通过零售商与航空公司向公众进行招徕
▲零售商
比与批发商交际容易一些,价格也比批发商要好得多,只不过团队人数较少
注意:一团一清
▲特殊旅游项目组织者
奖励旅游公司、会议组织者的旅游代表展览会、及展会等组织者
当地顾客
|||三资企业、外国商社、国内外事部门、国内旅游市场
散客顾客
4、旅游社的营销推广渠道
1、旅游社营销推广渠道的主要形式
旅游社的营销推广渠道原则上分为6级（参见教程的图示）
2、国内入境旅游主要使用间接销售途径,其主要形式有:
旅游社|||||零售商、专业媒介者|||||旅游者
旅游社||||||旅游批发经营商||||零、专|||||||旅游者
缘由:
▲任何企业都不可能在所有市场都设立销售机构
▲并不是所有国家和区域都允许外国旅游社进入
▲国内旅游社的进步近况所决定的||||||旅游社对客户资源市场不知道,直接CPS高、成效未必好;总体旅游营销不足,商品的知名度低▲旅游中间商所有些优势和旅游者需要心理决定的
弊病:
直观价格偏高,两种形式的价格比后者更有优势
3、国内国内旅游大部分使用直接销售途径
第三节旅游社的营销决策
1、旅游营销的特征
旅游商品是一种主要由各种旅游服务组成的无形产品,其销售方法为预售,在购买之前没办法向买家展示产品或者用数据或其他方法确切的介绍商品的规格、水平和价值。第二旅游商品具备不可转移的特质,而旅游者的购买决策则为先确定去某地旅游,然后从该地的海量旅游商品中选择和购买他所喜欢的商品。所以致使旅游营销的二重性。
1、旅游目的地的营销
旅游形象宣传||||||政府|||||大众媒体|||||资金来源
2、旅游商品营销
旅游商品|||||||企业||||文字及报告形式||||资金来源
2、旅游社的营销工作
1、目的地旅游社的营销工作
目的地的旅游社的营销工作主如果促进海量的海外旅游商知道本企业并想和自己打造业务关系|||||公司形象宣传||||||开辟顾客关系;促进他们更多的购买我们的商品||||商品营销||||扩大商品销售。
开辟顾客关系
办法:登广告|||||外国旅游商阅读的专业刊物,非一般报刊
参加海外旅游展会和展览会
主动到国外市场拜访旅游商或邀请他们来考察
印发宣传资料
商品营销
将商品目录容到客户资源地旅游社商品目录之中
2、客户资源地旅游社营销
商品目录
广告
展览会
职员营销推广
